Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlamasını Sadakat Programları ile Geliştirme

Mevcut müşterilerin yeni müşterilere göre daha fazla değer sağladığı genel olarak kabul görmüş bir gerçektir. Peki neden genel müşteri sadakat oranı %20 veya daha az? Bunun birçok faktörü vardır. Örneğin, Covid-19 pandemisi müşteri gerçekliğini sonsuza dek değiştirdi. Ancak daha da önemlisi, müşteri sadakati (ve sadakat programları) söz konusu olduğunda tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koyamazsınız. Başka bir deyişle, elde tutma ve kazanım arasında seçim yapmayın: her ikisini de seçin! Doğru, sadakat programınızı müşteri yaşam döngüsü pazarlama stratejinizin her parçasını yönlendirmek için kullanmalısınız.

Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlaması (CLM) Nedir?

Müşteri yaşam döngüsü pazarlaması (CLM), müşterileri müşteri yolculuğunun her aşamasında hedeflemeyi, dönüştürmeyi ve elde tutmayı amaçlayan, kesintisiz bir şekilde entegre edilmiş bir pazarlama stratejisidir. Müşteri ömür boyu değerini en üst düzeye çıkarmak için, pazarlamacıların dokunma noktalarının iyi hazırlanmış bir yol haritasını belirlemesi gerekir. Genel hedef, pencere alışverişi aşamasından markanın savunucusu haline gelme noktasına kadar kaliteli bir alışveriş deneyimi sunmaktır.

Müşteri Kategorileri

Başarılı bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisi oluşturmak için, müşterilerinizi doğru bir şekilde kategorize etmeniz gerekir:

Potansiyel Müşteriler: Markanıza ilgi gösteren gelecekteki müşteriler. Anonim web sitesi ziyaretçileri, pencere alışverişçileri veya kayıtlı kullanıcılar olabilirler.

Aktif Müşteriler: Ürün veya hizmetlerinizi satın alan müşteriler. İlk kez alışveriş yapanlar, geri dönen müşteriler (2-3 sipariş) veya sık alışveriş yapanlar (3+ sipariş) olabilirler.

Pasif Müşteriler: Eskiden mağazanızdan alışveriş yapmış, ancak bir sebepten dolayı durdurmuş müşteriler. Bu müşteriler kayıp riski altındadır ve markanızla kalmaları için uygun motivasyona ihtiyaç duyarlar.

Etkileşimli Müşteriler: Başarıyla yeniden etkinleştirilen müşteriler. Bu müşteriler gerçekten sadıktır, yüksek bir ömür boyu değere sahiptirler ve kaybetme olasılıkları düşüktür.

Yaşam Döngüsü Pazarlamasının Aşamaları

Yaşam döngüsü pazarlaması çeşitli şekillerde tasvir edilmekte ve açıklanmaktadır. İşte ana aşamalar hakkında bilmeniz gerekenler:

Aşama 1: Eriş ve Kazan

Bu noktada müşteriler markanız hakkında çok az şey bilir veya hiçbir şey bilmezler, bu yüzden dikkatlerini çekmeniz gerekir. Bu, yaşam döngüsü pazarlamasındaki “pazarlama”nın en parlak şekilde parladığı yerdir. Çeşitli reklam kampanyaları kullanarak farkındalık yaratabilirsiniz. Ancak, ağızdan ağıza iyi bir pazarlamanın gücünü asla küçümsemeyin.

Aşama 2: Hareket Et ve İkna Et

Artık müşteriler markanız hakkında bilgi sahibidir ve bir satın alma yapmayı düşünüyorlar. Ancak genellikle biraz teşvike ihtiyaç duyarlar. İncelemeler ve arkadaş tavsiyeleri, bloglar veya sadakat programından gelen ilk satın alma ödülü, bu müşterilerin markanızı rakipler üzerinde tercih etmeleri için yeterince ikna edici olabilir.

Aşama 3: Dönüştür ve Motive Et

İlk alışverişi yaptıktan sonra, müşterileri tutmak ve ikinci veya üçüncü alışverişlerine yönlendirmek için yollar düşünmelisiniz. Kişiselleştirilmiş bültenler, ücretsiz kargo, kademeli sadakat programı yapısı; tüm bunlar ilgiyi uzun süre boyunca korumak için kullanılabilir.

Aşama 4: Etkile ve Tanı

Bazı yaşam döngüsü pazarlama stratejileri üçüncü aşamada sona erer. Ancak modern müşteriler, bir işletmenin yalnızca bir sonraki satın almayı teşvik etmesine ilgi göstermezler. Gerçek sadakati teşvik etmek (veya müşterileri marka savunucularına dönüştürmek) için, organizasyonların ticari olmayan etkileşime odaklanmaları gerekir.

Yaşam Döngüsü Pazarlamasına Sadakat Programları ile Renk Katın

Yaşam döngüsü pazarlamasının dört temel taşını tamamladığımıza göre, bir sadakat programının tüm yapıyı nasıl zenginleştirebileceğine bakalım. Tokyo Otaku Mode’un iyi uygulanmış bir ödül programının her aşamaya nasıl değer kattığını ve daha da ötesine nasıl geçtiğini göstermek için bir örnek olarak kullanacağız.

Aşama 1: Eriş ve Kazan

Yeni müşterilerin ilgisini çekmek söz konusu olduğunda, mevcut sadakat programı üyeleriniz en değerli varlıklarınızdır. Bu nedenle, sadakat programınızın yaşam döngüsü pazarlamasının ilk adımı olarak, arkadaş yönlendirmeleri ve ürün incelemelerini teşvik edin. Tokyo Otaku Mode, “İlk biri bedava” adlı davranışsal bir hileye dayanıyor. Sadakat programı abonelik tabanlı olduğu için, arkadaşlar veya aile üyeleri bir sadakat para birimi paketini önceden satın alabilir ve sevdiklerine hediye edebilirler. Alıcılar daha sonra bu para birimini ücretsiz hediyeler, günlük manga biletleri veya crane tarzı minigame’de bir ödül kazanmak için ekstra jetonlar gibi faydalar için kullanabilirler.

Aşama 2: Hareket Et ve İkna Et

Bu aşamada, potansiyel müşteriler sitenizde geziniyor ancak henüz üye değiller. Gamify edilmiş anketler gibi yumuşak eylemleri teşvik ederek sadakat programına yatırım yapmalarını sağlayın. Bu, kişiselleştirme için kullanılabilecek değerli veriler sağlar. Tokyo Otaku Mode, ürünün fiyat etiketi altında sadakat üyeliğinin sağlayacağı indirimi vurgular. Ayrıca, kayıtlı olmayan ziyaretçilere premium üyelik seçtiklerinde ilk alışverişlerinde 10 dolarlık indirim alacakları hatırlatılır. Şirket ayrıca 30 günlük ücretsiz deneme sunarak anlaşmayı daha da cazip hale getirir.

Aşama 3: Dönüştür ve Motive Et

Bu yaşam döngüsü pazarlama aşaması en basit olanıdır, çünkü çoğu sadakat ile ilgili özellikler, örneğin kademeler veya VIP kulüpler bu noktada devreye girer. Ancak, işte bir ipucu: Müşterilerin zor kazandıkları puanları sadece bir indirim veya hediye kartından daha anlamlı bir şey için kullanmalarına izin verin. Tokyo Otaku Mode, esas olarak fiyatla ilgili teşviklere odaklandığından bu konuda biraz eksik kalıyor. Premium abonelik ve gerçek satın alma için bir geri ödeme bonusu, ayrıca genel sipariş değeri 150 dolara ulaştığında ücretsiz kargo sözü var. Gerçekten öne çıkmak istiyorsanız, kutunun dışında düşünün! Eşsiz tasarlanmış hediyeler, topluluk etkinliklerine davetler veya gelecek ürünlere özel erişim gibi ödül fikirleri geliştirin.

Aşama 4: Etkile ve Tanı

Churn riski taşıyan müşterileri yeniden etkinleştirme konsepti kağıt üzerinde iyidir, ancak uygulamada nasıl görünür? Benzersiz bir sadakat deneyimi için, yaşam döngüsü pazarlama sürecinize aşağıdakilerden herhangi birini dahil etmeyi düşünün:

Özel İçerik: Tokyo Otaku Mode, premium üyelerin resmi lisanslı mangalarını okumalarına izin vermekle kalmaz, aynı zamanda personel olaylarına ve gizli etkinliklere içeriden erişim sağlar. Bu, toplulukla duygusal bir bağ kurmanın harika bir yoludur.

Oyunlaştırma: Tokyo Otaku Mode’un belki de en çılgın özelliği crane tarzı minigame’dir. Sadakat üyeleri her gün ücretsiz oyun jetonları alır ve puanlarla da jeton satın alabilirler. Ve bu bir çekiliş değildir: oyuncuların kazanmak için becerilerini kullanmaları gerekir.

Sürpriz ve Mutluluk: Bonus puanlarla gelen kişiselleştirilmiş doğum günü mesajları sadece hoş bir jest olmakla kalmaz, aynı zamanda olumlu bir his yaratır. Alıcılar kendilerini takdir edilmiş hissederler ve hediyelerini kullanmak için planlanmamış bir alışveriş yapma olasılıkları yüksektir.

Sadakat Uygulaması: Hareket halindeyken etkileşimi unutmayın! Özel bir sadakat uygulaması, yukarıda bahsedilen tüm özellikleri taşınabilir bir şekilde barındırır ve ayrıca push bildirimleri aracılığıyla üyelerle iletişimde kalmanın bir yolunu sağlar.

Satın Alma Döngüsü Dışında Etkileşim: İlgi kaybetmiş müşterilerle (sizden satın alan ancak daha sonra ilgisini kaybetmiş kişiler) bağlantı kurmak için değerleriyle uyum sağlayın ve spor yapma veya ürünleri geri dönüştürme gibi eylemleri teşvik edin.

Başarılı Bir Döngü Asla Bitmez

Müşterileri yaşam döngüsü aşamalarında yukarı taşımak, doğru teşviklerle çocuk oyuncağıdır. Tüm koşullarda müşterilerinizi nasıl bağlı tutacağınızı bilirseniz, sizi asla bırakmazlar. Bu yüzden, yeni nesil bir sadakat programı yürütmek gerçekten kazançlı bir durumdur. Best & Cans ‘ın sadakat programlarıyla yaşam döngüsü pazarlamanızı güçlendirmek istiyorsanız demo talep etmek için bize ulaşabilirsiniz.